CHAPTER1 ～ネットで売る基本～
”ウェブ・コピー”とはウェブサイト上で販促メッセージを伝えるために使用される言葉を指し、これを書く人をウェブ・コピーライターといいます。現在のネットの状況として・・・
●2012年時点で、ウェブサイトの数は、約6億7000万件にのぼり、2008年に比べ378％の増加です。
●平均的なネットサーファーは検索エンジンの結果が表示されると、3-4分かけて25件のサイトにアクセスします。つまり、クリックしたり読み込んだりする時間も含めて、1つのサイトへの平均アクセス時間は約8秒だというこです。
●2010年に飛び交った電子メールの数は、約107兆通（1日つき焼く2940億通でその数は今も増えています。そのうち、約89％が自動配信のスパム・メールです。
これらのウェブ・メールの状況下で円滑にコミュニケーションを進めていく必要があります。
①「売れるウェブ・コピーを書くための、３つの基本的なルール」
ルール1 宣伝くさいウェブサイトにしないこと
私たちは1日におおよそ1500件～5000件ほどの広告を目にします。ゆえに人は広告は見たくないのです。にもかかわらず、多くのオンライン企業はわざわざ広告や大型看板などの商業媒体のようなウェブサイトを作っています。ここで大事なのは顧客は広告を嫌っているわけではないのです。嫌いなのは悪い広告であります。ですからウェブサイトであなたのビジョンを明確に示し、顧客が求める実のある情報を提供し、できれば記事のような質感を出したほうがよい。特にあからさまな宣伝はやめましょう。なぜなら人は広告を求めてインターネットを利用するのでなく、有益な情報を求めてインターネットに接続するからです。
ウェブコピーはターゲットとなる顧客をひきつけるために優れた情報を提供しなければなりません。
（有効的な記事風のウェブサイトの見出しの例）
- ・以下に挙げる５つの基準を満たさないＤＶＤプレイヤーは買ってはいけない
- ・ごくシンプルな方法が、ガンをはじめあらゆる病気に効くことが科学的に証明されました
- ・あなたの家をすぐに高く売る方法ー不動産市場が不振のときも大丈夫
- ・差し押さえで失うのは、家だけではないことをご存知ですか？
- ・指先を使うだけで体からガンが消える
- ・特効薬はどれも同じだと思ってはいけません
これらは見えすいたセールストークを使わず、その代わり商品やサービスに興味を抱くように、人が知りたくなるような情報を提供して、さり気なくあなたの商品の宣伝へと誘導するのです。
（有効的な記事風のウェブサイトの見出しの例2）
・１年間日差しを浴び続けることは、日焼け止めクリームを塗らずにビーチで１週間過ごすようなものです
・体重を0.5キロ落とすと、ひざにかかる負担は2キロ減ります。
・クリーミーな自家製ドレッシングやソースを作るときに、サワークリームとマヨネーズの代わりにヨーグルトを使うだけで、1800キロカロリーを減らせます。といっても、どのヨーグルトでも代用できるわけではありません。
これらの見出しの情報が、おもしろそうなだけでなく、ターゲット層のニーズをくすぐるものである。ターゲット層に役立つ情報を提供すると、おもしろいことが起きます。それは、彼らが無意識のうちに、見出しに歌われている効果（日焼け予防、減量、痛み止め）があなたの商品にしか期待できないと思い込みやすいのです。
ルール2 読者を引き止める
人の心を動かすウェブコピーを作ることです。
ルール3 電子メールアドレスを手に入れる
ウェブサイトで成功するには、初めてアクセスしたネットユーザーに行動を促すようなコピーが必要となります。サイト訪問者のうちで商品を買ってくれる人は、5％以下です。残り95％はそのまま去ってしまいます。だからこそウェブサイトには、ユーザーに事前承諾を得てからメールマガジンなどを送るオプトイン方式の仕組みが絶対に必要となります。
はじめてサイトを訪れた人がいきない商品を買う人はいないのでメールマガジンなどのシステムを利用し、有益な情報を提供し、”信頼を得ることが重要”といえます。そのためにメールマガジンが有効となります。
インターネット上では、人々は好感度が高くて信頼できる業者から商品を購入します。彼らが好感を持つのは、彼らが求める情報をくれて、自社の商品を押し売りせずに、取引しやすい人々です。彼らは、約束を守り、時間をかけて関係を築き、優れたカスタマーサービスを提供する業者、それもプライバシーに関する明確な方針があり、それをきｔんと守る業者を好みます。
有望な顧客との間に信頼をはぐくみ、今またはいつか取引につながる関係を築くには、まずは連絡先を教えてもらうことです。
②ランディング・ページの出来が第一印象となる
ランディングページとは訪問者が最初に訪れるページ（トップページではない、スクロールする前）のこと。
このランディングページには必ず見出しを入れてください。
ランディングページの見出し例
・ごくシンプルな方法が、ガンをはじめあらゆる病気に効くことが科学的に証明されました
ヨーロッパでは１万5000人もの医師が何百万人もの患者を癒しているこの1分間療法が、アメリカでは禁止されている理由（副題）」
この見出しはガンに焦点を絞り込んで初めて、この見出しは人々の注目を集めました。
また、本文に・・・
”あなたがもし、ガンおよびそのほかの病が、もはや脅威でも何でもない社会に生きているとしたら？”
という問いかけ（疑問文）を用いました。
問いかけは、潜在的顧客や読者をひきつける有力なツールです。人間の脳は、問いかけられると答えようとするからです。また、誰かが言った意見よりも、自分の頭で考えて思いついた意見のほうを信じやすい傾向にあるからです。下記の２つの例があります。
①仮にあなたが、サイトの訪問者のうちの15％か25％あるいは50％以上を顧客に替えられるとしたら？そうなったら、あなたの収入はどれだけ増えますか？
②あなたのビジネスにおいて、サイトの訪問者のうちの15％か25％あるいは50％以上を顧客に替えて、収入を増やすことができます。
①は平叙文の方は意見の表明です。それを信じる読者もいれば、信じない読者もいるでしょう。その反対に疑問文の場合は、理想的なシナリオを紹介することで、読者の脳にその結果を想像させ、未来像を描かせることができます。
③ウェブコピー：やっていいこと、悪いこと
できるだけ会話らしい文章を書きましょう。できるだけフレンドリーで親しみやすい調子にすること、ゆえに業界用語は控えるべきです。
証言広告（商品使用経験者や専門家など第三者に、その商品の特性・便益などを説明させることにより信頼性の獲得を狙う広告表現）を効果的なところにおきましょう。証言広告は頼もしい販促ツールのためランディングページやその近くに配置すべきです。方法として・・・
・ページを開くたびに別の証言広告が表示されるようにする。
・コピーのあちこちに戦略的に証言広告をちりばめることも重要です。とりわけ注文画面の中で注文を勧める直前（注文ボタンをクリックしてくださいと呼びかける前や、注文確認メール（買い物に説得力をもたせるため）の文中に置くと効果的です。
④誰もウェブサイトを読んではいない
人々はネットを読みません。ざっと目を通すだけです。過半数の人（79％）はウェブページをざっとよみ（おもしろそうなところだけを読む）、丁寧に文字を追いかける人はわずか16％に過ぎない。これはつまり効果的なウェブコピーを書くには、ざっと読みとばせるコピーを書かなければならないのです。
[ざっと読めるコピーの書き方]
- ・内容をまとめて箇条書きのリストにする。
- ・文章を読み飛ばせるように、キーワードを選んで強調表示する（ボールドやイタリックにする、または下線をひく）
- ・意味深長な小見出しをつける
- ・段落１つにつき、意見を１つ述べる
- ・逆ピラミッド型の文章術を使う。つまり要点と結論を先に述べてから、さほど重要でない情報や補足材料を書く
- ・テキストボックスを使って、おもしろいエピソードを紹介し、文章のかたまりをさらに分解してもらうと読みやすくなる
紙媒体のページとＷＥＢページの決定的な違いとして紙はページ全体を見渡せ、見るところを選択できるが、ＷＥＢはスクロールしないと移動できないためランディングページをよりわかりやすし、スクロールしたくなうようにする。
⑤説得は言葉で、売るのは感情で
人間の感情は、買い物をするうえでの重要な原動力です。人は感情でものを買って、その買い物は論理で正当化します。
（見出し例）
・配偶者があなたとの結婚生活にピリオドを打ちたがっているとき、どうやって離婚を食い止めるか？
・賃金業者が、貸したお金を取り戻そうと、あなたの財産を差し押さえようとしたら、どうしますか？あなたの財産は安全ですか？
これらは人間の等価値のものを手に入れるよりも、何かを失うことを極度に恐れる感情に訴えかけています。きわめて不愉快な苦痛を呼び起こすことで、苦痛を感じ見出しや副題で歌われているメリットを心のそこからほしくなるのです。
⑥最短コースでウェブコピーライターになる
一番早い方法は、すでにその分野で成功している人の戦略をお手本にすることです。こうすると複雑なものからその本質を抽出して、すぐに応用することができます。
ウェブコピーライティングでは、成功をモデル化するベストな方法は、あなたがすばらしいと感じるウェブサイトで、なおかつ高い売り上げ実績のあるサイトを選び、そのサイトの文章を手書きで書き写すことです。販促文章を何度も書き写すうちに、その言葉遣い、表現、リズム、そのコピーを肌で感じ培うことができます。