第１章 なぜマーケティングが必要なのか？ 売り方を変えるだけで結果がガラリと違う-それがマーケティング-
１，ところ変えれば、売れる品も変わる（⇒どうしてマーケティングが必要になるのか？）
売れている商品であっても場所を変えれば売れなくなる。だからマーケティングが必要です。
２，「安ければ売れる」というものでもない（大切なことは消費者の満足なのです）
「良い品をより安く」は商売の基本だが・・・。それだけでは（マーケティングなし）通用しない。大手スーパーは「安くてなんでもあるが欲しいものがない」と言われ負債に苦しんでいます。さらに安いものが欲しいといっても、高級志向も強いため。「安い」と「高級」の二極化が見られるが結局のところ「満足」することが重要となっている。基本は良い品を満足してかってもらうこと！
３、アイデアで売るか、デザインで売るか（消費者は性能だけで選んでいるわけではない）
アイデアやデザインで売ることができる。
例）「スーパードライ」→ドライが持つ新鮮なイメージやドライならアサヒという明確なマーケティングによるポジショニングにより大ヒット
「iマック」→デザイナー志向のデザイン特価のPC、PCに無縁の人たちも購入欲がでる。
４、商売は「押したり、引いたり」がポイントになる（プッシュ戦略とプル戦略の使い分けを考えよう）
| プッシュ戦略・・・メーカーから順に押していく方法です。メーカーは卸売に各種の援助・指導・説明を行い、卸売は小売りに同様のプッシュをします。そして小売は消費者に対して商品をおすすめするという、「人的販売」を中心に捉えた戦略です。
プル戦略・・・広告活動を中心に直接、消費者に訴えかけます。購買心理を換気され消費者は、小売に注文を出し、小売は卸売に、卸売はメーカーに注文を取り次いで、いわば消費者からの「引き」で商品がうれていきます。 例として松下電器はプッシュ戦略/ソニーはプル戦略を取っています。同じ商品でも売り方は一つではないということです。 |
５，自社に合ったマーケティングを選択しよう（市場と会社によって、売るための方法は違う）
売り方それぞれ会社によって異なります。
生産志向・・・低コスト/低価格！→売り手中心から消費者中心に変わったのでよろしくない。
製品志向・・・性能で勝負！→消費者のニーズが多様化したため売り手側の独善に陥る可能性がある。
販売志向・・・営業力で売る！→買い手（企業も）個性化・多様化しているので一方的な営業は反発をくらう可能性がある。
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前提としてまず「消費者の求めているものを調査し、あくまでも顧客の満足するものを（いわばマーケティング志向）」を比重とする。これが重要です。
マーケティング志向・・・消費者の満足を！→消費者のニーズから自社の生産力・技術力・販売力の組み合わせを考えます。商品開発の中心に消費者を置くわけで、最も今日の市場に合った発想といえます。