CHAPUTER5 見込み客を顧客に替える－心理戦略
読者の知覚のレーダーに感知されることなく、彼らに催眠効果のような影響を与え、あなたの商品が買いたくなるように仕向けるのです。人間性に関するあなたの知識を使って、読者に対して楽しく買い物できる道筋を整え、彼らが自ら進んで積極的にその道筋を進み、購入するようにさせる。
①人は理由を欲しがっている
人間は何かをするのに理由を欲しがるのです。”～ので”という言葉を使うか使わないかで40％ほど結果に違いが見られる。商品やサービスを売り込むときは、なぜあなたの提案どおりにすべきなのか必ず読者に伝えるべきです。
②不完全を嫌うツァイガルニク効果とは
人間はやりかえのことや不完全なことを記憶にとどめる傾向があります。ツァイガウニク効果とは、やりかけのタスクがあると、精神的に緊張する、または不安定な状態になることいいます。
ウェブサイトにあてはめると、サイトに、読者の気を散らすようなテーマや話題を並べて、ごちゃごちゃにしてはいけないということです。あくまで１つのメッセージに集中して、読者をシナリオどおりに購入へと導くのです。ウェブサイトや販促ページに載せる必要のないリンクやボタンは最小限にとどめましょう。
③クリフﾊﾝｶﾞｰが「次」をクリックさせる
映画などでクライマックスシーンの前で話を中断すること。これも一種のツァイガルニク効果である。あなたの商品やサービスのちょっとしたサンプルを提示して（こうして読者を巻き込み、もっと欲しいと思わせます）、それからほかの商品やサービスが欲しくてたまらなくなうように誘惑するのです。例として・・・
「これであなたは血圧を下げる方法を１つ学びました。さらにより強力な方法がありますので-このビデオを見てください！」などです。
④「催眠効果のある言葉」で人を説得する
暗示的な指示
「さて、あなたは何分でこの商品の購入に踏み切るでしょうか？」
これは明らかに暗示的な指示が含まれています。暗示的な支持は人々を掻き立てます。
[参考例]
- ・私のアドバイスに従おう
- ・この提案にイエスといおう
- ・この秘密を知ろう
- ・受話器をとろう
前提
脳には強力な力がありますが、通常は一度に1つの主要なことにしか集中できません。そのためさまざまなアイデアをぶつけられると、脳はそういうものなのかと想定し（思い込み）、言われたこと事実として受け入れます。そのためなにかの問いがある場合その後ろに前提事項がある場合にはその前提がスムーズに意識に入ってくるのです。
二文結合
二文結合とは、構文的な構造でもって、読者に「ああ、確かにそうだ、あなたの言うとおりだ！」と言わしめることです。
- ・～すれば、あなたは～するにちがいありません。
- ・～すればするほど、ますますあなたは～です。
リフレーミング
リフレーミングとは、人や場所や物事に対して抱くイメージが、その前後関係が変わると一新してしまうことを言います。コピーライティングでは、欠陥や不完全なところまたは不利な点を、リフレーミングを使って漢字が良くて好ましいと思わせたり、有利に見せたりします。具体的には、見込み客に買って欲しい商品の価格を提示する前にそれよりも高い商品を提案するのです。また顧客に商品の価格を教える前にその商品の価値を高く見せるのです。
リフレーミングで成功するには、欠点の中にある好ましい一面を見つけ出し、それを魅力的に見せて読者の注意をむけさせることです。どんなものも見方を変えるだけで、より正確には新しい視点から見るだけで、印象ががらりと変わり好ましく思えるようになります。
⑤人には一貫性があるように見せたい欲求がある
人間には、他人や自分に対して、一貫性を維持したいという欲求がある。
⑥相反する思考を抱えている
認知的不協和（相反する思考）とは、人間が「自分の知識や考えに反する行動をとる、または２つの相反する意見を抱えている」ために、苦痛を感じる精神状態のことです。ウェブコピーにあてはめると、販売プロセスの最初のほうで絶対にかわなければとおもわせるよう、読者を動機づけます。例として・・・
「この記事を読み終えるころには、今この瞬間も著しく上昇している大注目株を見極める方法を学ぶでしょう—これで、株の売買をするたびに大もうけできます。」→これで、読者に「そうだ、それこそ私が求めていたものだ！と言わせます。
⑦「シラノ効果」で感情的な満足感を満たす
ウェブコピーにおいて、感情が重要です。セールストークの間に、感情的な体験を提供することです。しかし、客が実際に望んでいるのは、感情的な満足感です。どんなにすばらしい商品でも、感情に訴えるコピーがなければヒット商品となる可能性は低いこと、一方でごく普通の商品でも感情に訴えるコピーがあれば驚くほど売れる可能性があります。
さらに、購入が行われる前にウェブコピーで満足感が得られれば、その体験は購入後も満足として解釈される可能性が続きます。
ウェブコピーで感情体験を作り出して、満足感を提供するにはどうすればいいのか？→
ターゲット層の悩み、問題、苦境をできるだけ生生しく浮き彫り、あるいは彼らのそれらがなくなったら、彼らの人生がどうなるかを描いたりします。例として・・・
「老人ホームにお金を払うと家の財産がなくなってしまうとしたら、あなたはどうしますか？」
「仕事を今の半分の時間で終わらせる方法がわかれば、家族や大切な人と過ごす充実した時間がどれだけ増えると思いますか？」