第３章
相手の心をつかむ「どう伝えるか」の型を使おう
ＳＴＥＰ１ 相手の心をつかむ型を丸覚えしてしまえ！～その１＝ターゲットをぐっと絞って呼びかける
性別、年齢、職業、居住地、所有物、身体的特徴などでより絞り込む。
| 例）
クビにしたい社員の共通点→クビにしたい４０代の共通点 大学生の皆様！口座開設はみずほ銀行へ！→法政大学のみなさま！口座開設はみずほ銀行へ！ |
悩み、価値観、願望、思想などの内面的な職業で絞る「呼びかけ+行動促進」の型が有効的。
| 例）
お腹やせバイブル→やせにくい人のための、お腹やせバイブル まったく新しい生命保険、誕生→生命保険にまったく関心がない人のための生命保険誕生 運動不足を解消するためのウォーキング特集→最近、運動不足だなと感じているあなた！人駅前で降りてウォーキングしてみませんか？ |
| 例）最初の例の良い例
①「机の上を片付けたいけど片付かない営業マンのためのプロジェクト始まります。みんなで一緒に机の上をきれいにしよう！｝ →うまく限定されており心当たりがある人が出てくる。
②「どんなにデスクが汚くったって「営業成績さえよければいいんだろ」と思っているあなたへ。デスクの上が片付くと、さらに成績が上がるらしいですよ」 →机の上を散らかしている営業マンのインサイトを想像して、プライドをくすぐりながら、ベネフィットを提示しています。
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ＳＴＥＰ２ 相手の心をつかむ型を丸覚えしてしまえ！～その２＝問いかけて心の中で答えさせる
人間は誰かから何かを問いかけられると、「自然と答えを探してしまう」という習慣があります。問いかけの方法には4つのポイントがあります。
（ポイント１）読み手に考えさせる問いかけ
例）なぜ会議するの？
（ポイント２）誰もがついつい「はい」と答えなくなる問いかけ
例）無駄な会議が多すぎると思いませんか？
（ポイント３）仮定しての問いかけ
例）無駄な会議が減れば、その時間を何に使いますか？
（ポイント４）親身になって考える問いかけ
例）会議に時間をとられて、仕事に支障をきたしていませんか？
| 清掃キャンペーンの例の良い例
例）もし近々異動があるとしたら、そのデスクの上、どうするつもりですか？ あなたのデスクの書類の山が、周りに迷惑をかけていないと本当に言っていますか？ →誰にも嫌われたなくないというインサイトをさしています。 |
ＳＴＥＰ３ 相手の心をつかむ型を丸覚えしてしまえ！～その３＝びしっと言い切る～
びしっと言い切るポイントは3つあります。
（ポイント1）予言して言い切る
例）新システム導入のご提案→新システムを導入すると、御社の来年度の利益率は３％上がる
（ポイント２）脅して言い切る
例）同上→今のシステムのままでは、御社は時代に取り残される
（ポイント３）命令して言い切る
例）同上→現状で満足なのであれば、新システムを導入しないでください。
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ＳＴＥＰ４ 相手の心をつかむ型を丸覚えしてしまえ！～その４＝具体的な数字を魅力的に入れる
具体的な数字を魅力的に入れるポイントは６つ。
（ポイント１）かかる時間を数字にする
例）とっても簡単な料理→１０分でできる簡単料理 わずかな時間で登録できます→１分で登録完了！
（ポイント2）調査データを詳しい数字にする
日本人の多くが→総務省の統計によると日本人の85％が 約300人が愛用した→321人が愛用した。
（ポイント3）抽象的な言葉を具体的な数字にする
豊富な品揃え→100種類以上の品揃え 限定ランチ→１日10食限定
（ポイント4）数字の単位を変える
大学生生協でよく読まれています。→東大・京大でランキング１位 50杯入りで950円→1杯19円
（ポイント5）法則化してまとめる
通勤電車を楽しくする方法→通勤電車で遊ぶ７つの方法
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ＳＴＥＰ５ 相手の心をつかむ型を丸覚えしてしまえ！ ～その５＝心の底から真剣にお願いする～
心こめてお願いするのです。
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